Search

מה בין חברת תוכנה, מכוניות ומצגות?

car_pres_sap_header

בשנת 2012 החליט ביל מקדרמוט, מנכ״ל SAP, לאייש תפקיד חדש בחברה: Chief Storyteller.
לתפקיד נבחרה בחורה בשם ג׳ולי רואהם (שווה להסתכל, הבחורה נראית לא רע בכלל…), כשתחתה 90 אנשי צוות.

מה הקטע? למה הרגיש מקדרמוט שהתפקיד הזה הכרחי ולמה בכלל בחר ברואהם שהגיעה מתחום ה-B2C בעוד ש- SAP היא חברת B2B?

מקדרמוט הבין שהוא חייב לעטוף את העובדות של SAP באמוציות על מנת ליצור סיפור. הוא הבין שגם אם איש המכירות שלו שכנע את הלקוח באמצעות עובדות שהמוצר שלו מצוין עבורו, זה לא מספיק. הלקוח צריך להרגיש שזה נכון עבורו.
ג׳ולי רואהם שנבחרה לתפקיד היא אחת מ-100 נשות השיווק המובילות בצפון אמריקה בתחום הרכב. רכישת רכב היא פעולה מאד אמוציונלית ולכן רואהם התאימה בול לתפקיד.

כשאנחנו עושים פרזנטציה אנחנו מתפקדים למעשה כאנשי מכירות. אנחנו מנסים לשכנע את מי שעומד מולנו שהמוצר שלנו טוב עבורו / שהרעיון שלנו יכול לעבוד / שהאסטרטגיה שלנו נכונה. אם נשכנע באמצעות עובדות בלבד, זה לא ילך. עובדות יוצרות התנגדויות. אם נספר סיפור שהקהל שלנו יוכל להתחבר אליו, הוא כבר יוכל לראות את עצמו בסיפור וישתכנע בקלות.

סיפור הוא גם כלי התקשורת האפקטיבי ביותר של מנהיגים.
אובמה למשל, תמיד מספר סיפור כאשר הוא רוצה להשפיע ולרכך התנגדויות. הוא מספר איך בעזרת האמונה ביכולותיו ובעזרת התקוה שלו הצליח להגיע מילד רזה, חצי לבן חצי שחור, עם שם מצחיק למקום בו הוא מצליח לשנות את העולם.
כאשר הוא מספר סיפור הוא שם את עצמו בנעלי הקהל שלו וזה גורם להם להתחבר אליו, להקשיב לו ולעשות מה שהוא מבקש.
הנה דוגמה מתוך נאום שנשא בוירג’יניה, נאום שדן בנושא הביטוח הרפואי:
“בשבילי זה נושא אישי.
אמא שלי מתה מסרטן הרחם בגיל חמישים ושלוש.
ומימי לא שכחתי איך עברו עליה החודשים האחרונים של חייה
בשכיבה במיטת בית החולים,
תוך כדי מלחמה בחברת הביטוח שלה,
כי הם טענו שהסרטן שלה החל לפני שרכשה פוליסה,
ולא רצו לשלם תמורת הטיפול.
אם אבחר לנשיא,
אוודא שחברות הביטוח האלה לא יוכלו לעשות זאת שוב.”
אם אובמה היה אומר רק את השורה התחתונה, הדברים היו מגיעים ישירות למוח השמאלי של הקהל ומעוררים מיד ביקורת “כן, כבר שמענו את ההבטחות האלה”, אבל כשיש לנו סיפור אישי מקדים אנחנו מבינים שהאדם שעומד מולנו יודע על מה אנחנו מדברים כי הוא כבר חווה זאת על בשרו. הסיפור מגיע למוח הימני ומרכך התנגדויות.
אז שימו את העובדות בצד. התחילו בסיפור ורק אז תחזרו לעובדות, הקהל שלכם כבר יהיה אתכם בשלב הזה.


מרצה ומעבירה סדנאות בנושא פרזנטציות. אני עובדת עם חברות, ארגונים ויזמים שמבינים את החשיבות של פרזנטציה טובה באימוץ הרעיון/המוצר שלהם.


תגובות

השאירו תגובה

כתובת הדואר האלקטרוני שלך לא יפורסם. שדות חובה מסומנים ב- *